今でこそ入社時プログラムなどFP育成の環境を整えていますが、僕がGAIAに入社した頃はまだそういったものはなかったので、やりながら覚えるのが基本。GAIAの今の営業スタイルを作る初期の段階です。お客様とのコミュニケーションスタイルは、証券時代のやり方を捨てて、ゼロから学びなおしました。GAIA流のお客様との面談スキルを身につけることが入社後に何よりも苦労したことですね。
そもそも証券時代は本当の意味での「お客様の話を聞く」ということをほとんどしてきませんでした。

信頼関係ができているお客さまであればどんな商品でも買ってもらえるし、こういう話をすれば買ってもらえるだろうということが事前にそれなりの確度で分かっていました。信頼関係の作り方も商品ありきなので、まず商品を紹介してお客様の反応を見ながら進めていけるけれど、GAIAは全く逆。何もないところからお客様の話を聞いて、その内容から最もお客様のご希望に沿うと思われる商品を提案しなければなりません。そして、大きく違うのは初めて会うお客様とは初回の面談が勝負ということ。証券時代は提示した商品が気に入らなければ何度でもお客様に別な商品を提案することができましたが、GAIAの場合はこちらからお客様の元に訪問するのではなく、お客様の方からいらしていただく面談スタイルを取っているので、初回面談でお客様の期待に応えられなければ、よほどのことがない限り2度目ありません。初回面談でお客様の信頼をいかに獲得するかという点で、面談1回の重みが証券会社時代とは全然違います。面談を通してお客様と真剣に向き合い理解すること、信頼いただくことがとても重要になってきます。

今も入社後の研修で一番時間をかけるのはこの面談スキルの習得の部分です。ロープレを中心としていますが、約半年ほどかけて身につけてもらうようにしています。もっとも、面談スキルの完成形はないので、一生磨き続けていくべきものですが。