”人”だからこそできる
サービスに価値を
見出したい。

鈴木 健太

Kenta Suzuki

IFA事業部東京 / 2018年キャリア入社

【前職】銀行

GAIA株式会社

自分自身が武器となる
営業がしたかった

大学卒業後、某銀行に入行。金融機関への就職を決めたのは、有形商材を販売するよりも無形商材を販売するほうが自分にあっていると感じたから。有形であっても無形であってもその商材の魅力をアピールして顧客に購入してもらうのが営業の仕事ですが、形ある物を売り込む有形商材よりも目に見えないものを売り込む無形商材の方が、より商材の魅力をしっかりアピールできなければ購入してもらうことが難しいですよね。お客様のニーズをくみ取りながら、提案力を駆使して「この商品は信頼できる」ということを理解してもらうには、まずそれを売る僕自身を信頼してもらう必要があると思います。

顧客との信頼関係は僕自身の営業力と直結します。このことは自己成長や、仕事へのやりがいにつながると思いました。物じゃなくて、自分自身が武器となる営業がしたかったんですよね。人と人とのつながりを大事にしたいという思いもありました。

入行して数年は仕事を覚えるのに必死であっという間に過ぎていきました。入行したときの志を忘れたわけではないですけど、いつしか数字に追われ、それをこなすことが仕事の目的になっていました。自分の都合でお客様と向き合う日々。このままでいいのか、5年後、10年後、自分が同じ場所で働いているイメージがどうしても持てなかった。そんなとき、たまたま楽天証券のセミナーでIFAを知り、興味を持ちました。近い将来、金融業界を変えていく存在になるのではないかとワクワクしたのを覚えています。

優先すべきは
「勘定」よりも「感情」

GAIAに入社してしばらくは研修の日々でした。前職で金融の基礎は身についていましたが、お客様との向き合い方が銀行のときとは全く違っていて、面談スキルについてはゼロから学び直しました。徹底的にロープレなどでGAIA流の面談方法を指導されるのですが、入社して1年間はほとんど成果を上げることはできませんでした。自分自身ではお客様といい面談ができたと思っていても、お客様から満足のお声をいただけず、ご契約にもつながらない。自分では何が悪いのか分からない、苦しい日々が続きました。

そんな中、ターニングポイントになったお客様との面談があります。ご家族を亡くされてその後の資産運用について今後どうしたらいいかというご相談でした。お話を聞く中で、徐々にお客様の感情があふれてくるのが分かりました。時折、涙を流しながらお話しされていたのですが、面談を終えて帰られるときには笑顔でどこか安心したような、すっきりしたご様子でした。面談を通して心を開いてくださったと実感できた大変印象深い出来事でした。

以前から上司に「お金の勘定はできているけど気持ちの方の感情が聞けていない。優先すべきはお金じゃなくて、気持ちの方の感情。」「小手先のテクニックではなく、自分はお客様にどうしてあげたいのかというしっかりしたマインドを持つことが大切」と言われてきました。この面談を機に、自分の中でスイッチが入りました。お客様の感情に寄り添うことの大切さと、それを受け止める覚悟のようなものが自分の中にできた気がします。

GAIAに入社してよかったと思うことは志の高い人たちが集まっているということ。常にお客様のためになることは何かを第一に考えている。

GAIAが企業として発信していることと、FPそれぞれが目指すものが同じ方向を向いているのはすごいことだと思います。自分はこういう仕事がしたかったんだ、と入社してあらためて思いました。悩んだときに常に相談できる上司や同僚がいることはもちろんですが、オンタイムで最新の情報や知識を共有してもらえるファンドマネージャーの存在や、外部にも士業をはじめとした提携・協力企業がたくさんあって、圧倒的に情報量が多い。GAIAのFPはいろいろな金融機関出身の人がいて、担当ごとに得意分野や相談先もあるため、質の高い情報が集まってきます。

IFAは個人でもできるけれど、一人ではなかなかこういう環境は作れない。日々色々なところから刺激をもらっています。

同じ想いを持つ
仲間がいるという強さ

GAIAらしさを追求する

既存の金融機関のサービスが似通ってくる中で、お客様のために真に価値あるサービスが提供できているかが、今後生き残っていくために必要な条件になると思います。ロボアドなども共存する中で、人だからこそできることで価値を出そうと思うと、やっぱり最後は「きちんとお客様に寄り添ったプランニングができているか」に行き着くと思います。これはGAIAの基本信念です。

GAIAらしいサービスをつきつめていくことが、そのままGAIAの存在価値につながると信じています。今後、自分自身の目標としては、不動産や税金などお金周りの知識をもっと習得していきたいですね。
それから、将来的には部下育成の方にも興味があるので、コーチングなどのスキルも身につけたいと思っています。

GAIAはやろうと思えば自分の思うことを自由にやらせてくれる反面、受け身では厳しい部分もあります。目の前の課題に対して、どうすればより良くなるのかということを考えて仕事に取り組めること、金融業界においてもっとお客様のためになることをしていきたいという思いが強い人、そういう人がGAIAで活躍できると思うし、一緒に働いていきたいですね。

IFA事業部

ファイナンシャル・アドバイザー

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